Jessie Eby contribuyó a esta historia. Para la versión en inglés, haz clic aquí..
El ambiente familiar y acogedor de un mercado de agricultores lo convierte en un punto de partida popular para muchos pequeños negocios. Y, cuando la demanda crece y se presenta la oportunidad de llegar a más clientes, escalar su operación hacia la venta al por mayor puede ser el siguiente paso emocionante.
Si alguna vez has soñado con llevar tu producción al siguiente nivel, tenemos algunos conocimientos útiles para compartir.
¿Qué significa “escalar”?
“Escalar” significa incrementar su producción para vender más productos en mercados más grandes, como centros de distribución de alimentos, tiendas de comestibles o puntos de venta locales minoristas. Normalmente, esto implica colaborar con minoristas o mayoristas que colocan tus productos en sus estantes, de modo que usted pueda enfocarse en la producción de su negocio mientras ellos se encargan del marketing y las ventas.
Ventajas y desventajas de la venta al por mayor
La decisión de vender al por mayor suele estar motivada por el deseo de aumentar las ganancias, hacer crecer el negocio y recuperar algo de tiempo en su agenda. Si bien muchos productores disfrutan interactuando con sus clientes, el tiempo que lleva preparar y asistir a los mercados es valioso y podría dedicarse a la producción.
Si bien la venta al por mayor representa un gran avance para muchos, productores también presenta desafíos. Normalmente, se observa un aumento general en las ganancias debido al aumento de las ventas, pero se vende a un precio unitario más bajo en comparación con la venta directa. También deberá cumplir con los requisitos de procesamiento o manipulación que exija el mayorista. Para algunos productores, esto podría significar cambiar los artículos que producen y su manejo, incluso reducir su producción para enfocarse solo en uno o dos productos.
5 pasos para escalar tu negocio
Si cree que escalar su negocio es la decisión correcta para él, estos cinco pasos le ayudarán con la transición.
1. Evalúe su preparación
Evalúe su operación actual antes de tomar decisiones importantes. ¿Qué cultivar o producir mejor? Ya sea carne de res, abejas, frutas y verduras, o productos de valor agregados como mermelada y queso, conozca sus fortalezas. Los compradores intermediarios suelen ser menos tolerantes con las inconsistencias de calidad que los clientes del mercado directo. Pregúntese si podría mantener su estándar actual si aumenta su producción.
2. Plan para aumentar la producción
Aumentar su producción probablemente generará nuevas necesidades comerciales. ¿Necesita instalaciones o herramientas mejoradas? ¿Más personal? Quizás necesite un seguro adicional. Evalúe los nuevos insumos desde una perspectiva comercial y asegúrese de que sus ventas y precios proyectados cubran estos mayores costos, a la vez que le brinden los márgenes de ganancia necesarios.
3. Entender los requisitos del mercado
Los mayoristas deben seguir las mejores prácticas, desde los requisitos de manipulación de alimentos hasta las certificaciones de seguridad. Investigue los requisitos de seguridad y manipulación de alimentos y prepárese para cumplir con las normas que establezca su mayorista. Considere cómo empaquetará sus productos, no solo desde la perspectiva de la marca, sino también en términos de seguridad e higiene.
4. Prepare su propuesta de venta
Esta es su oportunidad para contar la historia de su marca. ¿Qué distingue a su producto? ¿Cómo satisface las necesidades de los clientes del mayorista? ¿Qué beneficios obtiene el mayorista al vender su producto?
Además de su propuesta de venta, necesitará tener precios claros que consideren los márgenes de mayoristas. Recuerde que el mayorista deberá fijar un precio de venta al público justo y competitivo. Lograr este equilibrio puede ser complicado, pero existen fórmulas y calculadoras en línea que le ayudarán a calcular el precio aproximado.
Los minoristas a menudo exigen acuerdos escritos que describen lo que usted proporcionará. Algunos, especialmente los centros de distribución de alimentos, podrían tener sus propios contratos. De no ser así, considere contratar a un abogado para redactar un contrato que proteja a ambas partes.
5. Construya su marca
Su marca es más que solo su producto: es su historia. Desarrolle una narrativa clara que lo diferencia de la competencia y le ayude a conectarse con sus clientes. Cree un logotipo reconocible y úselo de forma consistente. Si tiene el presupuesto, contrate a un diseñador profesional para su logotipo, etiquetas y señalización es una buena inversión para el futuro de su marca. Considere agregar señalización o un mensaje a sus etiquetas que informe a los clientes que sus productos son de fabricación o cultivo local.
H2: ¿Quién debería considerar escalar su negocio?
Si se agotan sus productos con frecuencia en los mercados agrícolas o tiene dificultades para satisfacer la demanda, quizás sea el momento de considerar la venta al por mayor. La transición a la venta al por mayor le permitirá dedicar más tiempo a la producción, lo que le permitirá retomar lo que inicialmente le atrajo del negocio.
Preparándose para escalar en el futuro
Si su operación aún no está lista para la venta al por mayor, puede establecer objetivos ahora y planificar un enfoque gradual hacia una mayor escala. Evalúe su presupuesto, identifique las necesidades del negocio y establezca objetivos para aumentar la producción gradualmente. Pregúntese qué se necesitaría para empezar a vender en los mercados. ¿Es un problema de reconocimiento de marca? ¿Tu puesto llama la atención? ¿Cómo es el empaque de sus productos? Hacerse estas preguntas le ayudará a identificar áreas de crecimiento en las que enfocarse.
Explorar oportunidades minoristas y mayoristas
Asegúrese de explorar otras opciones minoristas además de las tiendas de comestibles y los centros de alimentación. Las escuelas, los centros para personas mayores, los hogares de ancianos, las tiendas especializadas (piense en lugares que venden artículos de belleza o bienestar holístico, tiendas de regalos, etc.) y los restaurantes son excelentes oportunidades para aprovechar cuando intenta ampliar su negocio. Otra alternativa es crear un puesto de productos propios agrícolas. Obtenga más información sobre los puestos de venta de productos agrícolas en este artículo.
Construyendo relaciones con mayoristas
Las relaciones personales pueden abrir puertas al contactar con posibles mayoristas o minoristas. Si aún no tiene una relación con el mayorista, investigue la tienda o el centro de distribución de alimentos. Cuando se reúna, lleve muestras de su producto y esté preparado para compartir su historia, precios y propuesta.
Financiación y apoyo
Escalar generalmente significa agregar empleados o actualizar herramientas e instalaciones, lo cual requiere capital adicional. La Subvención para Productores de Valor Agregado pueden ayudar a financiar su expansión. Si necesita ayuda, el Centro de Asuntos Rurales tiene recursos disponibles. Obtenga más información en cfra.org/alimentos-agrícolas o contáctame directamente en [email protected].
La decisión de escalar es única para cada negocio. Para quienes estén listos para ir más allá del mercado de agricultores, escalar ofrece la oportunidad de ampliar su cartera de clientes, fortalecer la fidelidad a la marca y recuperar el tiempo que de otro modo podrían dedicar a los días de mercado. Con una planificación minuciosa y un enfoque claro en la producción y la estrategia comercial, puede llevar su operación al siguiente nivel, manteniéndose fiel a lo que hace único a sus productos.
