Para la versión en español, haz clic aquí. | Jessie Eby contribuyó a esta historia.
El ambiente familiar y acogedor de un mercado agrícola lo convierte en un punto de partida popular para muchas pequeñas empresas. Y, cuando la demanda crece y se presenta la oportunidad de llegar a más clientes, ampliar su operación a la venta al por mayor puede ser un emocionante siguiente paso.
Si alguna vez soñaste con llevar tu producción al siguiente nivel, tenemos algunos conocimientos útiles para compartir.
¿Qué significa “ampliar”?
Aumentar la escala significa aumentar la producción para vender más productos en mercados más grandes, como centros de distribución, supermercados o tiendas minoristas locales. Normalmente, esto implica colaborar con minoristas o mayoristas para que sus productos estén disponibles en sus tiendas, de modo que usted pueda centrarse en la producción de su negocio mientras ellos se encargan del marketing y las ventas.
Ventajas y desventajas de la venta al por mayor
La decisión de vender al por mayor suele estar motivada por el deseo de aumentar las ganancias, expandir el negocio y liberar tiempo. Si bien muchos productores disfrutan interactuando con sus clientes, el tiempo que requiere prepararse y asistir a los mercados es valioso y podría dedicarse a la producción.
Si bien la venta al por mayor representa un gran avance para muchos productores, también presenta desafíos. Normalmente, se observa un aumento general en las ganancias debido al aumento de las ventas, pero se vende a un precio unitario más bajo en comparación con la venta directa. También se requiere cumplir con los requisitos de procesamiento o manipulación que imponga el mayorista. Para algunos productores, esto podría significar cambiar los artículos que producen y su manejo, e incluso reducir su producción para centrarse en uno o dos productos.
5 pasos para ampliar tu negocio
Si cree que ampliar su escala es la decisión correcta para su negocio, estos cinco pasos lo ayudarán con la transición.
1. Evalúa tu preparación
Evalúe su operación actual antes de tomar decisiones importantes. ¿Qué cultiva o produce mejor? Ya sea carne de res, abejas, frutas y verduras, o productos de valor añadido como mermelada y queso, conozca sus fortalezas. Los compradores intermediarios suelen ser menos tolerantes con las inconsistencias de calidad que los clientes del mercado directo. Pregúntese si podría mantener su estándar actual si aumentara su producción.
2. Plan para aumentar la producción
Aumentar su producción probablemente generará nuevas necesidades comerciales. ¿Necesita instalaciones o herramientas mejoradas? ¿Más ayuda? Quizás necesite un seguro adicional. Evalúe los nuevos insumos desde una perspectiva comercial y asegúrese de que sus ventas y precios proyectados cubran estos mayores costos, a la vez que le brindan los márgenes de ganancia necesarios.
3. Comprender los requisitos del mercado
Los mayoristas deben seguir las mejores prácticas, desde los requisitos de manipulación de alimentos hasta las certificaciones de seguridad. Investigue los requisitos de seguridad y manipulación de alimentos y prepárese para cumplir con las normas que establezca su mayorista. Considere cómo empaquetará sus productos, no solo desde la perspectiva de la marca, sino también en términos de seguridad e higiene.
4. Prepara tu discurso de venta
Esta es tu oportunidad de contar la historia de tu marca. ¿Qué distingue a tu producto? ¿Cómo satisface las necesidades de los clientes del mayorista? ¿Cómo beneficiará al mayorista la venta de tu producto?
Además de su discurso de venta, necesitará una fijación de precios clara que tenga en cuenta los márgenes de beneficio mayoristas. Recuerde que el mayorista deberá establecer un precio de venta al público justo y competitivo. Lograr este equilibrio puede ser complicado, pero existen fórmulas y calculadoras en línea que le ayudarán a calcular el precio aproximado.
Los minoristas suelen exigir acuerdos escritos que describan lo que ofrecerás. Algunos, especialmente los centros de distribución de alimentos, podrían tener sus propios contratos. De no ser así, considera contratar a un abogado para redactar un acuerdo que proteja a ambas partes.
5. Construye tu marca
Tu marca es más que solo tu producto: es tu historia. Desarrolla una historia clara que te diferencie de la competencia y te ayude a conectar con tus clientes. Crea un logotipo reconocible y úsalo constantemente. Si tienes el presupuesto, contratar a un diseñador profesional para tu logotipo, etiquetas y señalización es una buena inversión para el futuro de tu marca. Considera añadir señalización o un mensaje a tus etiquetas que informe a los clientes que tus productos son de fabricación o cultivo local.
¿Quién debería considerar ampliar su alcance?
Si se agotan sus productos con frecuencia en los mercados agrícolas o le cuesta satisfacer la demanda, quizá sea el momento de considerar la venta al por mayor. La transición a la venta al por mayor le permitirá dedicar más tiempo a la producción, lo que le permitirá retomar lo que inicialmente le atrajo del negocio.
Preparándose para el escalamiento futuro
Si su operación aún no está lista para la venta al por mayor, puede establecer objetivos ahora y planificar un enfoque gradual hacia una mayor escala. Evalúe su presupuesto, identifique las necesidades del negocio y establezca objetivos para aumentar la producción gradualmente. Pregúntese qué se necesitaría para empezar a vender en los mercados. ¿Es un problema de reconocimiento de marca? ¿La configuración de su stand atrae a los clientes? ¿Cómo es el empaque de sus productos? Hacerse estas preguntas le ayudará a identificar las áreas de crecimiento en las que centrarse.
Explorando oportunidades minoristas y mayoristas
Asegúrate de explorar otras opciones de venta minorista además de supermercados y centros de alimentos. Escuelas, centros para personas mayores, residencias de ancianos, tiendas especializadas (piensa en lugares que ofrecen productos de belleza o bienestar holístico, tiendas de regalos, etc.) y restaurantes son excelentes oportunidades para expandir tu negocio. Otra alternativa es abrir un puesto de productos agrícolas. Obtenga más información sobre los puestos de venta de productos agrícolas en este artículo.
Construyendo relaciones con mayoristas
Las relaciones personales pueden abrir puertas al contactar con posibles mayoristas o minoristas. Si aún no tienes una relación con el mayorista, investiga la tienda o el centro de distribución de alimentos. Cuando se reúnan, lleva muestras de tu producto y prepárate para compartir tu historia, precios y propuesta.
Financiamiento y apoyo
Ampliar la escala a menudo significa agregar empleados o actualizar herramientas o instalaciones, todo lo cual requiere capital adicional. Subvención al productor de valor agregado Puede ayudarle a financiar su expansión. Si necesita ayuda, el Centro de Asuntos Rurales tiene recursos disponibles. Obtenga más información en cfra.org/alimentos-agrícolas o comuníquese conmigo directamente a [email protected].
La decisión de expandirse es única para su negocio. Para quienes estén listos para ir más allá del mercado de agricultores, expandirse ofrece la oportunidad de ampliar su cartera de clientes, fortalecer la lealtad a la marca y recuperar tiempo que de otro modo podrían dedicar a los días de mercado. Con una planificación cuidadosa y un enfoque claro en la producción y la estrategia comercial, puede llevar su operación al siguiente nivel, manteniéndose fiel a lo que hace únicos a sus productos.
