Per a la versió en espanyol, feu clic aquí. | Jessie Eby va contribuir a aquesta història.
L'ambient familiar i acollidor d'un mercat de pagès el converteix en un punt de partida popular per a moltes petites empreses. I, quan la demanda creix i es presenta l'oportunitat d'arribar a més clients, ampliar el vostre negoci a l'engròs pot ser un pas emocionant.
Si alguna vegada has somiat amb portar la teva producció al següent nivell, tenim algunes idees útils per compartir.
Què vol dir "ampliar"?
"Ampliar la producció" significa augmentar la producció per vendre més béns en mercats més grans com ara centres d'alimentació, botigues de queviures o punts de venda locals. Normalment, això significa treballar amb minoristes o majoristes per posar els vostres productes a les seves prestatgeries, de manera que us pugueu centrar en la part de producció del vostre negoci mentre ells s'encarreguen del màrqueting i les vendes.
Avantatges i inconvenients de la venda a l'engròs
La decisió de vendre a l'engròs sovint ve impulsada pel desig d'augmentar els beneficis, fer créixer el negoci i recuperar temps a la vostra agenda. Tot i que a molts productors els agrada interactuar amb els seus clients, el temps que es triga a preparar-se i assistir als mercats és valuós i es podria dedicar a la producció.
Tot i que la venda a l'engròs és un gran pas endavant per a molts productors, té els seus reptes. Normalment, veureu un augment general del benefici a causa de l'augment de les vendes, però vendreu a un preu per unitat més baix en comparació amb les vendes directes. També haureu de complir tots els requisits de processament o manipulació que imposi el vostre majorista. Per a alguns productors, això podria significar canviar els articles que produïu i com els manipuleu, fins i tot possiblement reduir la producció per centrar-vos només en un o dos productes.
5 passos per escalar el teu negoci
Si creieu que ampliar és el pas correcte per al vostre negoci, aquests cinc passos us ajudaran amb la transició.
1. Avalua la teva preparació
Feu un balanç de la vostra operació actual abans de fer grans canvis. Què cultiveu o produïu millor? Tant si es tracta de carn de vedella, abelles, productes agrícoles o productes de valor afegit com melmelada i formatge, coneixeu els vostres punts forts. Els compradors intermediaris solen ser menys tolerants amb les inconsistències de qualitat que els clients del mercat directe. Pregunteu-vos si podríeu mantenir el vostre estàndard actual si augmentessiu la vostra producció.
2. Planificar l'augment de la producció
Augmentar la vostra producció probablement crearà noves necessitats empresarials. Necessiteu instal·lacions o eines millorades? Més ajuda? Potser necessiteu una assegurança addicional. Avalueu els nous inputs des d'un punt de vista empresarial i assegureu-vos que les vostres vendes i preus previstos cobreixin aquests costos augmentats i, alhora, ofereixin els marges de benefici que necessiteu.
3. Comprendre els requisits del mercat
Els majoristes han de seguir les millors pràctiques, des dels requisits de manipulació d'aliments fins a les certificacions de seguretat. Investigueu els requisits de seguretat i manipulació alimentària i prepareu-vos per complir els estàndards que estableix el vostre majorista. Penseu en com envasareu els vostres productes, no només des de la perspectiva de la marca, sinó també des de la seguretat i la higiene.
4. Prepara el teu discurs de venda
Aquesta és la teva oportunitat per explicar la història de la teva marca. Què diferencia el teu producte? Com satisfà les necessitats dels clients del majorista? Com beneficiarà el majorista la venda del teu producte?
Juntament amb el vostre argument de venda, haureu de tenir uns preus clars que tinguin en compte els marges de benefici a l'engròs. Recordeu que el majorista haurà d'establir un preu de venda al detall que sigui just i competitiu. Aquest pot ser un equilibri complicat de trobar, però hi ha fórmules i calculadores disponibles en línia per ajudar-vos a trobar el preu adequat.
Els minoristes sovint requereixen acords escrits que descriguin el que proporcionareu. Alguns, especialment els centres d'alimentació, poden tenir els seus propis contractes. Si no, considereu contractar un advocat per redactar un acord que protegeixi ambdues parts.
5. Construeix la teva marca
La teva marca és més que el teu producte: és la teva història. Desenvolupa una història clara que et diferenciï de la competència i t'ajudi a connectar amb els teus clients. Crea un logotip recognoscible i utilitza'l de manera consistent. Si tens els diners, contractar un dissenyador professional per al teu logotip, etiquetes i senyalització és una bona inversió en el futur de la teva marca. Considera afegir senyalització o un missatge a les teves etiquetes que permeti als clients saber que els teus productes es fabriquen o es cultiven localment.
Qui hauria de considerar l'ampliació?
Si vens regularment tot el teu producte als mercats de pagès o tens dificultats per satisfer la demanda, potser és hora de considerar oportunitats a l'engròs. La transició a la venda a l'engròs et pot permetre dedicar més temps a la producció, cosa que et permetrà tornar al que inicialment et va atreure del negoci.
Preparació per a l'escalat futur
Si la vostra empresa no està del tot preparada per a la venda a l'engròs, podeu establir objectius ara i planificar un enfocament gradual cap a una escala més gran. Avalueu el vostre pressupost, identifiqueu les necessitats comercials i fixeu objectius per augmentar la producció gradualment. Pregunteu-vos què caldria per començar a vendre als mercats. És un problema de notorietat de marca? La vostra parada de mercat atrau clients? Com és l'embalatge del vostre producte? Fer-vos aquestes preguntes us ajudarà a reduir les àrees de creixement en què centrar-vos.
Explorant oportunitats al detall i a l'engròs
Assegureu-vos d'explorar altres vies comercials que no siguin supermercats ni centres d'alimentació. Les escoles, els centres per a gent gran, les residències geriàtriques, les botigues especialitzades (penseu en llocs que venen articles de bellesa o benestar holístic, botigues de regals, etc.) i els restaurants són grans oportunitats a aprofitar quan intenteu ampliar el vostre negoci. Una altra alternativa és crear una parada agrícola. Més informació sobre les parades agrícoles en aquest article.
Establiment de relacions amb majoristes
Les relacions personals poden obrir portes a l'hora d'acostar-se a possibles majoristes o minoristes. Si encara no teniu una relació amb el majorista, investigueu sobre la botiga o el centre de restauració. Quan us reuniu, porteu mostres del vostre producte i prepareu-vos per compartir la vostra història, el preu i la vostra presentació.
Finançament i suport
L'escalat sovint significa afegir empleats o millorar eines o instal·lacions, tot això requereix capital addicional. El Subvenció al productor amb valor afegit us pot ajudar a finançar la vostra expansió. Si necessiteu ajuda, el Centre d'Afers Rurals té recursos disponibles. Més informació a cfra.org/aliments-agricultors o contacta'm directament a [protegit per correu electrònic].
La decisió d'escalar és única per al vostre negoci. Per a aquells que estiguin preparats per anar més enllà del mercat de pagès, l'escalar ofereix una oportunitat per construir una base de clients més àmplia, millorar la fidelització a la marca i recuperar temps que d'altra manera podríeu dedicar els dies de mercat. Amb una planificació acurada i un enfocament clar en la producció i l'estratègia empresarial, podeu portar la vostra operació al següent nivell sense deixar de ser fidels al que fa que els vostres productes siguin únics.
